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自從《紐約時報》專欄作家瑪希....

閱讀筆記|只能當給予者嗎?選讀《給予:華頓商學院最啟發人心的一堂課》

發表時間:2022-01-25 點閱:537
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因為讀書會的關係,看了過去較少接觸、以文字為主的商管書——《給予:華頓商學院最啟發人心的一堂課》,邊看時還邊想著,要是把書裡中英並陳的英文拿掉,引用的文章字句,還有過多的角色頭銜與無關痛癢的背景解釋拿掉,整本書應該會少了三分之一篇幅吧!(笑)然而,商管書裡的價值觀就是要追求成功、要擁有權利與財富,雖然這並不是壞事,總是少了一點趣味。
 

這本書完成的時間是2012年,距今已有10年,當我閱讀的同時,也想像著十年來的趨勢環境的變化有多少,尤其是網路環境、社群與現今疫情肆虐,大大改變了生活的步調與方式,然而,人們的觀念與看待事物的方式是否還一樣呢?華盛頓商學院最年輕的終生聘教授,也就是作者亞當‧格蘭特,從心理學的角度去分析企業家成功的動機,並將世界裡的人分成「給予者」、「索取者」和「互利者」三種人。「給予者」是樂於分享;「索取者」只在乎自己的利益;「互利者」則為了可預期的好處,願意付出相對的代價。但這樣的分法是否過於極端?但同時也意識到,若不先釐清三者差異的話,不足以將這樣的論點站穩腳步。
 

書介裡也指出:「格蘭特教授在書中透過令人信服的心理學研究成果,以及各種日常生活上的案例,以強而有力的論證說明『給予者最有力量』的道理,並告訴我們,未來將是『分享』和「合作』的時代,成功的鎖鑰在於『謙遜』和『柔軟』。當『索取者』只注重自身權益、『互利者』只衡量公平往來,只有『給予者』的影響力,才能真正為團體帶來穩定而持久的力量!」似乎揭示了想要成為「人中之龍」或「上等人」,「給予者」是讀者的唯一選擇。
 

不過在閱讀的同時,我也將一些重點予以註記並在以下分享供大家參考。(括號是內心的OS)
 

「一般咸信成功的人都有三項特質:一是努力,二是才幹,三是運氣,如果想成功,這三種缺一不可,而書中的故事還點出有第四項,就是:取決於與人的互動。」(第一章 談「施比受多」的風險與酬賞)
 

「本書將介紹卓越的給予者以哪些獨到技巧來進行四大互動——經營人脈、團隊合作、辨別人才與影響他人。檢視人脈交際,能點出建立新人脈及鞏固舊有人脈的獨到方法;檢視合作原則,能了解如何與同事高效合作並贏得尊敬;檢視評價他人的方法,能讓我們以看似違背直覺的方法來判斷並培育人才,激發人的潛力;最後,檢視影響他人的方法,能讓我們了解如何使別人了解並支持我們的想法與利益,也就能以全新的策略來表達、銷售、說服及協商。」(說明「給予」的好處與風險)
 

「人脈的好處有三:一是透過私人管道獲取提供消息,二是匯聚各種專才,三是帶來權勢。因此有人脈的人便能獲得珍貴的資訊、專業及影響力。」
 

「別想著先成功再貢獻,其實給予才是通往成功的康莊大道。」(那什麼才是成功?)
 

「根據研究指出,人的權力越大,就會自視甚高、感覺自己能掌握的事情越多——也就是更沒包袱,更敢表現出自己的天性。因此『索取者』得勢後,並不會那麼關心自己給同儕及下位者的觀感,他們會認為自己有權去追求自利的目標,儘可能搜刮利益。(教讀者如何認清「索取者」,一眼看穿「假給予、真索取」)
 

「舉例以知名研究「最後通牒賽局」說明大家如何看待『索取者』。你跟一位陌生人面對面坐在桌子兩側,對方剛得到十美元,而他的任務是告訴你他想要在你們兩人之間如何分配這筆錢;因為是最後通牒,所以如果你接受,便能拿到他想付給你的金額;若你拒絕對方的分配方法,最後兩人都拿不到半毛錢。如果他展現索取者的姿態,自己拿八塊錢,只留兩塊錢給你,你會怎麼做?(P. 50)」
 

「『索取者』特徵:在社群平台索取者張貼的資訊被評為較為自捧、自我中心且自以為是,所引述的名言錦句也被視為自誇自傲;此外,他們的臉書朋友數量高出平均許多,因為索取者會儘可能地新增朋友,即使交情淺薄也不在意,如此才能多加宣傳自己的成就、維繫人脈並取得好處;最後,索取者也會張貼自己比較虛榮或好看的照片。」
 

「『互利者』的人脈比給予者與索取者少,因為許多互利者待人處事的原則是『如果你可以幫我,我才要幫你』,因此如果每次都堅持有等值的利益交換才肯對別人伸出援手,因此建立人脈的速度自然快不起來。」
 

「相較之下,儘管給予者並非為了回報才付出,但他們貢獻的原則卻可以觸及最多人,因此他們的潛在回報也就最多。」「蓋 · 川崎曾表示:無論我們今天遇到誰,都應該先問:『我可以怎麼幫助到對方?』或許有人認為這種做法是過度投資,但我們其實無法精準預測未來誰能幫到我們。」(利人利己,從對方角度出發)
 

「所謂『休眠人脈』,就是過去常見面或熟識但後來斷了聯繫的人。
喚醒休眠人脈跟從頭建立新人脈不一樣,因為跟舊識重新搭上線時,他們心裡仍保有從前的信任感,且休眠人脈更能提供更新、更特別的資訊,因為在失聯的這些年來,他們接觸了新的想法和觀點,相較之下,這些現階段仍維繫的人脈已經跟他們擁有重疊的知識庫和觀點。」
 

「在霍夫金看來,我們應該把人脈當作替所有人,創造價值的管道,而不是獨善其身的工具。」
 

「『五分鐘法則』:我們應該願意花五分鐘以內的時間,幫忙任何一個人。套句哈佛學者羅伯特的話就是『我願意幫你,不求回報,因為我相信未來也有人會這樣幫我。』另外,傳染病學家詹姆斯研究發現,給予行為在社群網絡中傳播的既快又廣,一旦有人以個人貢獻群體數次,之後其他成員貢獻的機率便會提高。」
 

「一項研究請工程師評比其他十位工程師的地位,也就是受人尊敬的程度,結果索取者最低,因為他們總是要人幫忙且鮮少回饋,甚至過河拆橋,大家為了懲罰他們,所以都不太尊重他們。而儘管給予者最受人敬重,但他們會遭遇生產不足的問題,因為給予者把時間去幫助他人,壓縮到自己的工作時間;相對的,互利者會請人幫忙,反而成為了生產力最高的族群。但要如何避免給予和生產難以兩全的抉擇?答案是給予更多。根據研究資料顯示,只有不常貢獻的給予者(但因不常向人索取利益所以被評為給予者)生產力不好,而貨真價實的給予者,他們的生產力和地位都最高且受到同儕敬重。」
 

「給予者透過他們和人脈互動的方式,創造出增加利益、而非索取或交換利益的行為標準,替所有人把餅做大。而當給予者真的需要幫忙,他們可以以重啟休眠人脈來獲取新的協助。人脈大師法拉利曾寫到:『成功的關鍵無非慷慨二字。只要秉持慷慨的原則與人互動,獎勵自然會隨之而來。』」
 

「如何藉由團隊合作邁向成功?藉由檢視施與受的模式,我們就能看出為何有些人能在團隊合作中有所成就,有些人卻總是失敗。因此透過探索給予者和索取者的差異來看其如何影響個體及團隊成就。」(團隊合作與分享功勞的學問)
 

「根據研究,同樣成功但分為『創意』與『普通』的兩組建築師,發現『普通』組明顯更負責任、真誠、可信並值得依賴,且對他人較有同情心。『創意』組則明顯要求較多、強勢且自我中心,被批評時的侵略與防禦心態都較強。」書中舉了代表卓越創意、並被美國建築師協會選為「史上最傑出美國建築師」的Frank Lloyd Wright,他的代表作落水山莊建築不僅設計延宕、不符業主希望能看到瀑布的要求(建築蓋在瀑布之上),還追加預算並說服業主埋單,被認為是索取者心態。在此之前的二十多年,Wright以鬼才建築師打響名號卻仰賴學徒還不支付薪水,更自認可以單飛而遷居至山谷與世隔絕,導致缺乏優秀學徒與建築案件,有九年的時間跌入事業谷底,直到1932年和學徒合作後,接下落水山莊並得以被落實,才成就了這偉大的代表作品。」
 

如果是另一個行業,華爾街的明星分析師單飛換公司的話,是否能維持亮眼成績?「根據研究報告,單飛後的明星分析師被評為第一個機率只有5%,帶團隊成員跳槽的則上升到10%。另一個研究則發現,團隊和部門中有優秀同事的分析師較能維持其明星績效,證明即便是明星分析師仍須仰賴智識不凡的同事提供訊息及新點子。」
 

「史丹佛心理學者研究指出,美國人的價值觀認為獨立即力量,而與他人相互依存則是軟弱象徵。這個說法最適合描述索取者,因為他們往往自認鶴立雞群,不屑與人為伍,索取者認為太依賴別人就有被超越的危險。無論是Wright或是華爾街明星分析師其實都犯了一樣的錯誤,拋下優良的團隊自己跳槽。相反地,給予者則不認為團隊合作等於無能,他們認為團體共榮共存能更帶來力量。」
 

「讓人恨不了的人。研究發現,太厲害的人常遭嫉妒,因此很容易被討厭、憎惡、排擠或中傷。但如果有才的人樂於付出,就不會被視為眼中釘,反而會因為他們對團體有貢獻而獲得肯定。總結讓人恨不了的給予者準則大致如下:第一,不缺席;第二,工作認真;第三,待人寬厚;第四,做事要有格調,樂於給予,得以在不著嫉的情況下展露自己的能力,讓同事欽佩並信任能力。」
 
 
「『觀點落差』。在團隊合作中,索取者很少能跨越觀點落差,因為他們太專注在自己的觀點上,導致無法看見對自己意見的反應和回饋。而研究發現,創意工作中的給予者會想造福他人,因此他們會想辦法從他人的角度看事情。……想想看,如果是你,當收禮人已經在商店裡登記了他們想收到的禮物,你會選購他們登記的禮物,或是自己另外挑一份特別的禮物?使丹佛大學有項研究,了解送禮人和收禮人對登記禮品和自選禮品的反應,結果發現,送禮人總是低估收禮人對登記禮物的喜愛度。送禮人普遍認為收禮人應該認為自選禮品更用心、更有人情味,但結果恰恰相反,收禮人收到登記禮品的開心程度比自選禮品高出許多。」
 

「柏克萊大學的心理學者研究了一批十四個月和十八個月的嬰兒後發現,十八個月大的嬰兒裡有百分之六十九已經懂得要和別人分享對方所喜歡的東西,即使跟自己的喜好不同也一樣;這種跳脫自己觀點、想像他人觀點的能力,正是團隊合作中優秀的給予者所具備的技能。荷蘭的心理學者更進一步發現,給予者擁有的兄弟姊妹人數通常比索取者和互利者多;代表手足人數越多就越需要分享,因此手足多的人便比較容易養成給予精神。給予者的兄弟不比索取者和互利者多,但所擁有姐妹的機率要比另外兩種人高了百分之十。」
 

(部份摘錄自《給予:華頓商學院最啟發人心的一堂課》內文)